Myynnin kasvu alkaa myynnin johtamisesta

Monessa yrityksessä myynti nojaa yksittäisiin myyjiin tai hetken inspiraatioon. Mutta ilman selkeää prosessia, tavoitteita ja johtamista myynti on hakuammuntaa. Tässä blogissa kerromme, miksi systemaattinen myynnin johtaminen on avain hyviin tuloksiin ja miten ulkopuolinen asiantuntija voi nopeuttaa matkaa satunnaisista kaupoista suunnitelmalliseen kasvuun.

Myyntiprosessin johtaminen rakentaa pohjan tulokselle

Myyntiprosessi on kuin kartta – ilman sitä et tiedä, missä olet, mihin olet menossa tai miten sinne päästään. Silti yllättävän monessa yrityksessä prosessi elää myyjästä toiseen tai puuttuu kokonaan. Ilman selkeää prosessikuvausta myynti jää reaktiiviseksi eikä sitä voi kunnolla johtaa.

Kun myyntiprosessi on kuvattu vaiheittain, siitä tulee yrityksen myyntitoiminnan ydin:

• Johtaminen helpottuu, kun tiedetään, missä vaiheessa asiakas on ja mitä seuraavaksi tapahtuu.
• Tuloksia voidaan mitata faktoilla, ei fiilispohjalta.
• Myyntipullonkaulat paljastuvat, ja niihin voidaan reagoida ajoissa.
• Uusien myyjien perehdytys nopeutuu, kun käytössä on selkeä polku.
• Myynti skaalautuu, koska tekeminen ei ole enää henkilöriippuvaista.

Hyvin johdettu myyntiprosessi on joustava työkalu, jota kehitetään jatkuvasti. Johtajan tehtävä on varmistaa, että prosessi on käytössä – ei vain paperilla, vaan arjen tekemisessä.

Myynnin pelikirja tekee johtamisesta näkyvää

Johtaminen vaatii selkeitä pelisääntöjä ja myynnissä pelikirja on juuri sitä. Se on konkreettinen työkalu, joka ohjaa myyjien tekemistä ja helpottaa esihenkilöiden johtamistyötä. Ilman pelikirjaa myynti on helposti hajanaista ja riippuu yksilöiden tavasta toimia.

Pelikirjaan kirjataan esimerkiksi myyntiprosessin vaiheet, kysymyslistat asiakkaan tarpeiden selvittämiseksi, vastaukset asiakkaiden väitteisiin ja erilaiset viestipohjat ja myynnin tukimateriaalit. Pelikirjaan kannattaa sisällyttää myös parhaat käytännöt ja esimerkkejä onnistuneista asiakaskohtaamisista.

Kun pelikirja on kunnossa, myynnin johtaja voi keskittyä valmentamiseen, ei tulipalojen sammuttamiseen. Myyntipalavereista tulee selkeämpiä, tavoitteellisempia ja kehittävämpiä. Pelikirja myös mahdollistaa vertailun ja jatkuvan parantamisen – missä vaiheessa putoaa eniten asiakkaita, missä myyjillä on eniten haasteita, mitä kannattaa muuttaa?

Kun lisäksi osallistat myyjät pelikirjan rakentamiseen, heidän sitoutumisensa kasvaa ja kulttuuri siirtyy “minun myyntitavastani” kohti yhteistä toimintamallia.

Tavoitteet ovat myynnin johtamisen kompassi

Hyvin asetetut tavoitteet ohjaavat tekemistä, motivoivat tiimiä ja tuovat ryhtiä arkeen. Tavoitteet myös antavat johtajalle työkalut arvioida suoritusta ja puuttua asioihin ajoissa.

Tavoitteet eivät saa jäädä ylhäältä annetuiksi numeroiksi. Ne tulee johtaa liiketoimintastrategiasta ja pilkkoa vuosi- ja kuukausitasolle sekä tiimitasolle ja yksilötasolle. Tavoitteiden pohjalta asetetaan selkeät ja mitattavat mittarit.

Hyvä myyntijohtaja ei vain jaa tavoitteita, vaan käy ne säännöllisesti läpi tiiminsä kanssa, mittaa edistymistä ja käy kehityskeskusteluja arjen tasolla. Johtaminen ei tarkoita pelkkää seurantaa, vaan myös motivaation luomista ja myynnin esteiden poistamista.

Myynnin kuusi peruspilaria – arvioi yrityksesi nykytila

Hyvä myynnin johtaminen perustuu kokonaiskuvan ymmärtämiseen. Ota hetki ja arvioi yrityksesi myynnin nykytila näiden kuuden osa-alueen kautta (asteikolla 1–5):

1. Tavoitteet
   Onko myynnille asetettu konkreettiset tavoitteet, joiden toteutumista seurataan säännöllisesti?
2. Tuotteistus ja viestintä
   Ovatko tuotteet selkeitä kokonaisuuksia ja myyntiviestit asiakkaille relevantteja ja houkuttelevia?
3. Tiimi ja vastuut
   Onko myyntiin resursoitu riittävästi aikaa ja osaamista? Ovatko roolit ja vastuut selvillä?
4. Tarina ja sisältö
   Herättääkö yrityksen tarina kiinnostusta? Saavatko myyjät riittävästi sisältöä tuekseen?
5. Toiminnan suunnitelmallisuus
   Onko myynti johdettua, tavoitteellista ja innostavaa vai enemmän satunnaista tekemistä?
6. Tuloksellisuus
   Tuottaako myynti toivottuja lopputuloksia ja onko hinnoittelu kannattavaa?

Tulosten pohjalta tiedät, mihin osa-alueisiin kannattaa tarttua ensin. Ja mikä tärkeintä: et jää yksin arvioiden kanssa.

Ulkopuolinen apu tuo selkeyttä, sparrausta ja systematiikkaa

Yrityksen arjessa on harvoin aikaa pysähtyä ja tarkastella myyntiä kokonaisuutena. Usein myös etäisyyttä puuttuu, eli ollaan liian lähellä omaa tekemistä. Ulkopuolinen asiantuntija tuo objektiivisen näkemyksen, auttaa tunnistamaan kehityskohteet ja rakentaa yhdessä yrityksesi kanssa toimivan, mitattavan ja johdettavan myyntimallin.

Asiantuntija ei korvaa johtajaa, mutta hän auttaa johtajaa onnistumaan paremmin.

Ota yhteyttä ja katsotaan yhdessä, miten myyntiäsi voidaan kehittää.

---