Mutta mikä on oikea ratkaisu? Pitäisikö palkata markkinointijohtaja?

Monelle pk-yritykselle se ei yksinkertaisesti ole järkevää. Kokeneelle työntekijälle on maksettava tuhansia euroja palkkaa sivukuluineen ja rekrytointiprosessi vie aikaa ja rahaa. Ja onko sille henkilölle sitten töitä kokoaikaisesti?

Tähän ongelmaan on kustannustehokas ja joustava ratkaisu: ulkoistettu markkinointi- ja myyntijohtaja.

Kyse ei ole siitä, että joku tulee tekemään somepostauksia tai painattamaan esitteitä. Ulkoistettu markkinointijohtaja on strateginen kumppani. Hän sparraa kanssasi isot linjat, auttaa priorisoimaan oikeat toimenpiteet ja pitää huolen siitä, että markkinointi tukee liiketoimintasi tavoitteita. Hän on henkilö, joka katsoo yrityksesi markkinointia ja myyntiä kokonaisuutena ja auttaa rakentamaan siitä suunnitelmallista ja tuloksellista. Kokenut asiantuntija, joka auttaa viemään yritystäsi eteenpäin.

• Ulkoistettu markkinointikumppani suunnittelee, auttaa ja sparraa
• Suunnitelmallisuus säästää rahaa ja aikaa
• Ulkopuolinen näkökulma paljastaa sokeat pisteet
• Joustava ja kustannustehokas malli: niin paljon tukea kuin tarvitset, juuri silloin kun tarvitset
• Sopii erityisesti yrittäjälle/yritykselle, joka tekee itse mutta kaipaa rakennetta ja tukea

Kenelle ulkoistettu markkinointi- ja myyntijohtaja -palvelumme sopii?

Rehellisesti sanottuna tämä palvelu ei sovi kaikille eikä sen tarvitsekaan. Ulkoistettu markkinointijohtaja on parhaimmillaan kahdessa tyypillisessä tilanteessa.

1. Yrittäjä hoitaa markkinoinnin itse kaiken muun työn ohessa. Julkaisee someen silloin kun muistaa, vastaa yhteydenottoihin ja ehkä pyörittää mainontaa hieman. Tässä tilanteessa ulkoistettu markkinointiresurssi tulee auttamaan tekemisen priorisoinnissa, mitä, missä järjestyksessä ja milloin toimenpiteitä pitäisi tehdä. Käytännössä hän tuo tekemiseen rakenteen ja sparraa ja tukee yrittäjää käytännön tekemisessä.
2. Yritys, jossa on jo joku hoitamassa markkinoinnin käytännön tekemistä, mutta markkinointijohtajan palkkaaminen ei ole vielä ajankohtaista. Tarvitaan siis joku, joka miettii strategiaa ja johtaa kokonaisuutta, mutta ei vielä kokopäiväisesti.

Parasta tässä mallissa on joustavuus. Tukea saa juuri sen verran kuin tarvitaan; enemmän kasvuvaiheessa, vähemmän silloin kun arki sujuu. Ja jos olet yrittäjä, joka haluaa vihdoin saada markkinointiin selkeyttä ja suuntaa ilman täyspäiväisen johtajan kustannuksia, kannattaa ottaa tämä vaihtoehto vakavasti harkintaan.

Jos kaipaa apua markkinoinnin johtamiseen, ota meihin yhteyttä.

Kirjoittaja

Piia Kallio

Rocovo Oy:n toimitusjohtaja sekä ennakoinnin, myynnin ja markkinoinnin asiantuntija.

Artikkeli Miksi pk-yritykseen kannattaa hankkia ulkoistettu markkinointijohtaja? julkaistiin ensimmäisen kerran Rocovo.

Markkinointi synnyttää kysyntää, rakentaa brändiä ja tukee myyntiä ja tuotekehitystä. Se ei ole taustatoiminto, vaan keskeinen osa liiketoiminnan ydintä.

Miksi markkinointistrategia on kriittinen kasvuvaiheessa?

Yrityksen elinkaaren eri vaiheissa markkinoinnin painopisteet muuttuvat:

• Aloittava yritys tarvitsee kirkkaan ydinviestin ja asiakasymmärrystä
• Kasvuyritys kaipaa skaalautuvia prosesseja, tehokasta liidinhankintaa ja erottuvaa brändiä
• Vakiintunut yritys rakentaa asiakasuskollisuutta, etsii uusia markkinoita ja hioo kilpailuetuaan

Hyvin rakennettu markkinointistrategia ohjaa panostuksia oikein ja auttaa välttämään resurssien hajauttamista tehottomasti. Markkinointistrategia lähtee aina liikkeelle yrityksen strategisista tavoitteista.

Mitä ulkopuolinen asiantuntija tuo markkinointistrategian rakentamiseen?

Tekoäly tarjoaa tehokkaita työkaluja sisältöjen tuotantoon ja analytiikkaan, mutta se ei korvaa inhimillistä kokemusta, näkemystä ja strategista ajattelua. Ulkopuolinen asiantuntija tuo mukanaan prosessiin:

• Uuden näkökulman ja kyvyn tunnistaa sokeat pisteet
• Laaja-alaisen kokemuksen eri toimialoilta
• Kyvyn yhdistää liiketoimintatavoitteet, asiakasymmärrys ja markkinoinnin keinot toimivaksi kokonaisuudeksi
• Rohkeuden haastaa, kyseenalaistaa ja kirkastaa suunnan, jota sisäisesti ei ehkä nähdä

Asiantuntijan tehtävä on auttaa rakentamaan toteuttamiskelpoinen, konkreettinen ja mitattava strategia, jonka avulla yritys pääsee tavoitteisiinsa.

Hyvä strategia ei jää paperille

On helppo tehdä sisältökalenteri tai ostaa mainoskampanja. Vaikeampaa on rakentaa markkinoinnista johdonmukainen osa liiketoimintaa, joka tukee myyntiä, ohjaa tuotekehitystä ja kasvattaa asiakasarvoa.

Tässä onnistutaan, kun markkinointistrategia rakennetaan yhdessä, liiketoiminnan tavoitteista käsin. Kun tavoitteet, kohderyhmät, viestit, kanavat ja resurssit on mietitty realistisesti, voidaan keskittyä toteuttamaan, mittaamaan ja kehittämään toimivaa markkinointi.

Onko teillä selkeä markkinointistrategia?

Jos tunnistat, että markkinointi ei vielä toimi suunnitelmallisesti tai sen tuotto ei ole selkeästi nähtävissä, voi olla aika ottaa ulkopuolinen asiantuntija avuksi.

Markkinoinnin suunnitelmallisuus ei ole vain isoja yrityksiä varten. Kasvu ei tapahdu sattumalta, se tehdään päätös ja toimenpide kerrallaan. Oikein rakennettu markkinointistrategia ei ole vain investointi markkinointiin, se on investointi koko liiketoiminnan tulevaisuuteen.

Tulevaisuuden ennakointi osana markkinointistrategiaa – miten pysyä askeleen edellä?

Markkinointi ei katso vain nykyhetkeä – sen tehtävänä on valmistaa yritystä tulevaan. Siksi vahva markkinointistrategia perustuu myös tulevaisuuden ennakointiin: trendien, asiakaskäyttäytymisen muutosten ja markkinadynamiikan ymmärtämiseen.

Ennakointi voi tarkoittaa esimerkiksi:

• Asiakastarpeiden ja odotusten muutosten havaitsemista ennen kilpailijoita
• Uusien teknologioiden ja kanavien arviointia – ei vain niiden käyttöönoton näkökulmasta, vaan niiden vaikutusta liiketoimintaan
• Skenaarioiden rakentamista, joiden avulla strategia ei perustu toiveisiin, vaan realistisiin vaihtoehtoihin
• Markkinatrendien analysointia: Mihin suuntaan ostokäyttäytyminen, vastuullisuus tai automaatio ovat menossa?

Ulkopuolinen asiantuntija tuo prosessiin metodiikan ja rakenteen, jonka avulla tulevaisuuden ennakointia käytetään aktiivisesti strategian muotoiluun.

Strategia, joka kestää muutoksen

Yritykselle on tärkeää kyky nähdä muutos ajoissa ja valmistautua siihen. Siksi markkinointistrategia ei voi olla vain nykytilan kuvaus, vaan sen on vastattava kysymykseen: miltä näyttää asiakkaidemme maailma 2–3 vuoden kuluttua, ja olemmeko me siellä mukana?

Kirjoittaja

Piia Kallio

Rocovo Oy:n toimitusjohtaja sekä ennakoinnin, myynnin ja markkinoinnin asiantuntija.

Artikkeli Markkinointistrategia kasvun moottorina julkaistiin ensimmäisen kerran Rocovo.

Myyntiprosessin johtaminen rakentaa pohjan tulokselle

Myyntiprosessi on kuin kartta – ilman sitä et tiedä, missä olet, mihin olet menossa tai miten sinne päästään. Silti yllättävän monessa yrityksessä prosessi elää myyjästä toiseen tai puuttuu kokonaan. Ilman selkeää prosessikuvausta myynti jää reaktiiviseksi eikä sitä voi kunnolla johtaa.

Kun myyntiprosessi on kuvattu vaiheittain, siitä tulee yrityksen myyntitoiminnan ydin:

• Johtaminen helpottuu, kun tiedetään, missä vaiheessa asiakas on ja mitä seuraavaksi tapahtuu.
• Tuloksia voidaan mitata faktoilla, ei fiilispohjalta.
• Myyntipullonkaulat paljastuvat, ja niihin voidaan reagoida ajoissa.
• Uusien myyjien perehdytys nopeutuu, kun käytössä on selkeä polku.
• Myynti skaalautuu, koska tekeminen ei ole enää henkilöriippuvaista.

Hyvin johdettu myyntiprosessi on joustava työkalu, jota kehitetään jatkuvasti. Johtajan tehtävä on varmistaa, että prosessi on käytössä – ei vain paperilla, vaan arjen tekemisessä.

Myynnin pelikirja tekee johtamisesta näkyvää

Johtaminen vaatii selkeitä pelisääntöjä ja myynnissä pelikirja on juuri sitä. Se on konkreettinen työkalu, joka ohjaa myyjien tekemistä ja helpottaa esihenkilöiden johtamistyötä. Ilman pelikirjaa myynti on helposti hajanaista ja riippuu yksilöiden tavasta toimia.

Pelikirjaan kirjataan esimerkiksi myyntiprosessin vaiheet, kysymyslistat asiakkaan tarpeiden selvittämiseksi, vastaukset asiakkaiden väitteisiin ja erilaiset viestipohjat ja myynnin tukimateriaalit. Pelikirjaan kannattaa sisällyttää myös parhaat käytännöt ja esimerkkejä onnistuneista asiakaskohtaamisista.

Kun pelikirja on kunnossa, myynnin johtaja voi keskittyä valmentamiseen, ei tulipalojen sammuttamiseen. Myyntipalavereista tulee selkeämpiä, tavoitteellisempia ja kehittävämpiä. Pelikirja myös mahdollistaa vertailun ja jatkuvan parantamisen – missä vaiheessa putoaa eniten asiakkaita, missä myyjillä on eniten haasteita, mitä kannattaa muuttaa?

Kun lisäksi osallistat myyjät pelikirjan rakentamiseen, heidän sitoutumisensa kasvaa ja kulttuuri siirtyy “minun myyntitavastani” kohti yhteistä toimintamallia.

Tavoitteet ovat myynnin johtamisen kompassi

Hyvin asetetut tavoitteet ohjaavat tekemistä, motivoivat tiimiä ja tuovat ryhtiä arkeen. Tavoitteet myös antavat johtajalle työkalut arvioida suoritusta ja puuttua asioihin ajoissa.

Tavoitteet eivät saa jäädä ylhäältä annetuiksi numeroiksi. Ne tulee johtaa liiketoimintastrategiasta ja pilkkoa vuosi- ja kuukausitasolle sekä tiimitasolle ja yksilötasolle. Tavoitteiden pohjalta asetetaan selkeät ja mitattavat mittarit.

Hyvä myyntijohtaja ei vain jaa tavoitteita, vaan käy ne säännöllisesti läpi tiiminsä kanssa, mittaa edistymistä ja käy kehityskeskusteluja arjen tasolla. Johtaminen ei tarkoita pelkkää seurantaa, vaan myös motivaation luomista ja myynnin esteiden poistamista.

Myynnin kuusi peruspilaria – arvioi yrityksesi nykytila

Hyvä myynnin johtaminen perustuu kokonaiskuvan ymmärtämiseen. Ota hetki ja arvioi yrityksesi myynnin nykytila näiden kuuden osa-alueen kautta (asteikolla 1–5):

1. Tavoitteet
   Onko myynnille asetettu konkreettiset tavoitteet, joiden toteutumista seurataan säännöllisesti?
2. Tuotteistus ja viestintä
   Ovatko tuotteet selkeitä kokonaisuuksia ja myyntiviestit asiakkaille relevantteja ja houkuttelevia?
3. Tiimi ja vastuut
   Onko myyntiin resursoitu riittävästi aikaa ja osaamista? Ovatko roolit ja vastuut selvillä?
4. Tarina ja sisältö
   Herättääkö yrityksen tarina kiinnostusta? Saavatko myyjät riittävästi sisältöä tuekseen?
5. Toiminnan suunnitelmallisuus
   Onko myynti johdettua, tavoitteellista ja innostavaa vai enemmän satunnaista tekemistä?
6. Tuloksellisuus
   Tuottaako myynti toivottuja lopputuloksia ja onko hinnoittelu kannattavaa?

Tulosten pohjalta tiedät, mihin osa-alueisiin kannattaa tarttua ensin. Ja mikä tärkeintä: et jää yksin arvioiden kanssa.

Ulkopuolinen apu tuo selkeyttä, sparrausta ja systematiikkaa

Yrityksen arjessa on harvoin aikaa pysähtyä ja tarkastella myyntiä kokonaisuutena. Usein myös etäisyyttä puuttuu, eli ollaan liian lähellä omaa tekemistä. Ulkopuolinen asiantuntija tuo objektiivisen näkemyksen, auttaa tunnistamaan kehityskohteet ja rakentaa yhdessä yrityksesi kanssa toimivan, mitattavan ja johdettavan myyntimallin.

Asiantuntija ei korvaa johtajaa, mutta hän auttaa johtajaa onnistumaan paremmin.

Ota yhteyttä ja katsotaan yhdessä, miten myyntiäsi voidaan kehittää.

Kirjoittaja

Piia Kallio

Rocovo Oy:n toimitusjohtaja sekä ennakoinnin, myynnin ja markkinoinnin asiantuntija.

Artikkeli Myynnin kasvu alkaa myynnin johtamisesta julkaistiin ensimmäisen kerran Rocovo.

Myyntistrategia kertoo, mihin keskitytään, kenelle myydään, millä viestillä ja millä tavoitteilla. Ilman sitä myynti jää helposti pelkäksi reagoimiseksi – ja kasvu sattumanvaraiseksi.

Myyntistrategia keskittyy myös aina tulevaisuuteen. Se ei ole kuvaus nykyhetkestä, vaan ottaa huomioon tulevaisuuden mahdollisuudet ja muutokset.

Meidän mielestämme myyntistrategia ei ole pöytälaatikkoraportti, vaan arjen johtamisen työkalu. Tässä blogissa jaamme, mistä hyvä strategia rakentuu ja miten sitä kannattaa lähteä viemään käytäntöön.

Kenelle oikeasti kannattaa myydä?

Kaikille myynti on sama kuin myynti ei kenellekään. Segmentointi on myynnissä kaiken alku ja juuri. Hyvä segmentointi perustuu faktoihin, ei fiilikseen. Se lähtee nykyasiakkaiden analyysistä: kenelle me tuotamme oikeasti arvoa, missä on potentiaalia, ja missä ei ehkä enää ole järkeä pysyä mukana?

Unohda epämääräiset kohderyhmät kuten “B2B-asiakkaat”. Ole täsmällinen: tietyt toimialat, tietyssä tilanteessa olevat yritykset, joissa ostajana on esimerkiksi talousjohtaja. Tällainen konkretia auttaa kohdentamaan niin viestit kuin myyntityön.

Mitä asiakas saa – oikeasti?

Asiakas ei osta tuotetta tai palvelua. Hän ostaa helpotuksen, edun tai ratkaisun ongelmaan. Siksi myyntistrategian ytimessä on asiakasnäkökulmasta määritelty tarjooma: mitä ongelmaa me ratkaisemme, miten sen teemme ja miksi juuri me olemme paras vaihtoehto?

Tarjooma ei ole staattinen, vaan sitä pitää jatkuvasti kehittää. Usein se vaatii myös tuotteistamista: selkeitä paketteja, joita sekä asiakas että myyjä ymmärtävät.

Hinta puhuu puolestaan

Hinnoittelu ei ole vain numeroita – se on viesti asiakkaalle. Usein yritykset pelaavat varman päälle ja hinnoittelevat matalalle, perustelematta arvoaan. Tämä ei ainoastaan syö katetta, vaan myös viestii, ettei ratkaisumme ole kovin erityinen.

Strateginen hinnoittelu lähtee arvon ymmärtämisestä: mitä asiakas oikeasti saa? Hintamallien kannattaa tukea koko asiakkuuden arvoa – esimerkiksi lisensseillä, käytön mukaan tai paketteina.

Prosessit tekevät myynnistä toistettavaa

Hyvä myynti ei ole sankaritekoja, vaan toistettavaa tekemistä. Tarvitaan selkeä prosessi: miten liidit syntyvät, miten niitä hoidetaan ja milloin ne etenevät? Jokaisessa vaiheessa pitää olla tiedossa vastuut, työkalut ja tavoitteet.

Toimiva prosessi ei ole raskas. Se on käytännöllinen, selkeä ja kaikkien tiedossa. Näin varmistetaan, että jokainen asiakaskohtaaminen vie eteenpäin – oli kyseessä myyjä, asiantuntija tai johto.

Miksi asiakas valitsisi juuri teidät?

Markkinassa on aina vaihtoehtoja. Siksi yrityksen on kyettävä perustelemaan, mikä tekee siitä oikeasti valinnan arvoisen. Hyvä positiointi ei ole sanahelinää. Se kiteyttää, mitä teette paremmin – asiakkaan näkökulmasta. Kyse voi olla erityisosaamisesta, nopeudesta, palvelun helppoudesta tai jostain muusta, kunhan se on totta ja kestävä.

Ilman tavoitteita ja mittareita ei ole johtamista

Strategia tarvitsee tavoitteet ja mittarit. Ne konkretisoivat suunnan: mitä haluamme saavuttaa ja miten etenemme? Hyvä mittaristo pohjautuu dataan, potentiaaliin ja resursseihin. Se puretaan vuositasolta kuukausiksi ja jopa viikoiksi: mitä pitää tapahtua juuri nyt, että olemme oikeassa paikassa vuoden lopussa? Esimerkiksi liidien määrä, tarjouskanta, konversiot ja asiakkuuden arvo ovat hyviä mittareita ohjaamaan myynnin tekemistä.

Toteutus ratkaisee, ei hienot suunnitelmat ja PowerPointit

Hyväkin strategia on hyödytön, jos se ei johda tekemiseen. Toteutus vaatii selkeän aikataulun, vastuut, seurantamallit ja ennen kaikkea johdon sitoutumisen. Strategian pitää näkyä arjessa: viestinnässä, palavereissa ja jokaisessa asiakaskohtaamisessa.

Toimiva tapa on luoda rytmi – vaikka vuosikello – jossa strategian edistymistä seurataan, päivitetään ja kehitetään.

Tekoäly – uusi työkalu, ei taikatemppu

Tekoäly ei korvaa myyjää, mutta se voi tehostaa tekemistä. Esimerkiksi:

• markkinakartoitusten tekeminen
• myyntimateriaalien ja viestien suunnittelu ja toteutus
• rutiinien automatisointi (kalenterit, tarjousten pohjat)
• asiakastiedon analysointi

Tärkeää on aloittaa vaikka vain yhdestä pikku hommasta, arvioida tuloksia ja lähteä laajentamaan siltä pohjalta tekoälyn hyödyntämistä. Tekoäly on erinomainen väline myynnin tukemiseen, kehittämiseen ja myyntistrategian toteuttamiseen.

Myyntistrategia on valintoja ja jatkuvaa tekemistä

Hyvä myyntistrategia ei ole kerran tehtävä paperi, vaan jatkuva johtamisen väline. Se tuo fokusta, auttaa tekemään valintoja ja luo selkeät raamit kasvulle.

Jos haluat, että myynti ei vain jatku, vaan kehittyy – strategia on paras paikka aloittaa.

Me autamme pk-yrityksiä rakentamaan myyntistrategioita, jotka eivät jää puheeksi vaan muuttuvat tuloksiksi. Ota yhteyttä, jos haluat lähteä rakentamaan myynnistäsi kasvun moottoria.

Kirjoittaja

Piia Kallio

Rocovo Oy:n toimitusjohtaja sekä ennakoinnin, myynnin ja markkinoinnin asiantuntija.

Artikkeli Myyntistrategia on arjen työkalu julkaistiin ensimmäisen kerran Rocovo.